“老朋友仍然在，新朋友在路上”，廣交會上，我們看到了什么？

“See you later……”4月19日，廣交會第一期進入最后一天，展館里又迎來告別時刻。

“老朋友仍然在，新朋友在路上。”這是展會上多位浙江外貿(mào)人的深切感受。截至4月18日，累計已有來自全球212個國家和地區(qū)的12萬余名境外采購商線下到會，比上屆同期增長22.7%。本屆廣交會，浙江、杭州、寧波三個交易團共有參展企業(yè)6000余家，展位數(shù)創(chuàng)歷史新高。對浙企來說，這里的每一次詢價、每一次握手、每一次擁抱，都在帶來積極信號。

廣交會現(xiàn)場 記者 陳雷 攝

老友們的互相成就：提前半個月就約好見面

每次展會，邀約老客戶見面都是外貿(mào)人行程上的必選項，廣交會不外如是。在不確定的國際市場里，外貿(mào)人往往能從老客戶的溝通中，找尋到拿訂單的信心與產(chǎn)品升級的風(fēng)向。

“Hello，David！”4月18日中午，兩位外國客商拿著地圖冊走到了浙江濤濤車業(yè)股份有限公司的展臺前，看見銷售員David，他們露出了驚喜的神情。同樣，時隔4年，David也一眼認出了這兩位在2019年廣交會上認識的老客戶。

浙江濤濤車業(yè)股份有限公司展臺 見習(xí)記者 祝依凡 攝

5年前，他們被企業(yè)生產(chǎn)的沙灘車所吸引，嘗試下了一個高柜的訂單。然而，隨著疫情影響及國際局勢的變動，雙方不得不成為“網(wǎng)友”。由于這類產(chǎn)品更需實地考察，對于這次的見面，雙方都期待已久。

從產(chǎn)品類型聊到價格情況，再到運輸方式、交付時間。近40分鐘的交談結(jié)束后，David告訴記者，對方初定4個高柜的產(chǎn)品，平均一柜30萬美金，下周將會去工廠實地查看，“這次見面我們提前半個月就約好了，除了這兩位之外，我前些天還接待了不少‘回頭客’。”

老朋友在，今年的訂單也在，一場春天的相聚，讓不少外貿(mào)企業(yè)吃下“定心丸”。而這樣的重逢，每天都在展位前上演。

“我們的產(chǎn)品比較專業(yè)，每次廣交會80%溝通的都是老客戶?！边@幾天，浙江愛鉑安防科技有限公司副總經(jīng)理兼銷售部總經(jīng)理黃濤峰很忙。除了拓展新客戶外，他還邀約了不少老客戶見面，聊訂單、聊產(chǎn)品風(fēng)向，有需要時還會帶著客戶在市場里尋找適合的配套產(chǎn)品廠家。

黃濤峰（右二）和客戶交流 記者 陳雷 攝

愛鉑主做閉門器、地彈簧等門控產(chǎn)品，核心市場在歐盟和美洲。在黃濤峰眼里，廣交會不僅是獲客的渠道，也是技術(shù)交流的平臺?！昂芏嗬峡蛻粢荒戤a(chǎn)品用下來，會向我們反饋還存在的缺點及目前的工藝情況，我們根據(jù)他們溝通的方向調(diào)整優(yōu)化?！秉S濤峰說，這是一個“雙向奔赴”的過程，客戶的反饋幫助他們不斷優(yōu)化產(chǎn)品使用感，相應(yīng)地，公司也在產(chǎn)品升級中降低成本讓利客戶。

產(chǎn)品的升級提升了企業(yè)的核心競爭力，在不少外貿(mào)企業(yè)訂單需求壓縮的情況下，愛鉑每年新增的客戶仍大于流失的客戶。“市場在進步，客戶選擇同行很正常，但如果我們把產(chǎn)品做好，客戶再回來也是有可能的?！秉S濤峰覺得。

新朋友的首次碰撞：開拓“一帶一路”沿線國家增量市場

如果說老客戶帶來的是一份“安心”，那么廣交會上，“新大陸”的出現(xiàn)則給了浙江外貿(mào)人更多的信心。

一張白色小圓桌，幾把椅子，坐下來，聊聊產(chǎn)品，問問價格，訂單也許就此敲定，這是廣交會上常見的場面。新客戶、新訂單、新市場，廣交會的“展會效應(yīng)”正流淌于采購商與參展商的交談之間。

“昨天剛談了一位來自中東的客戶，和對方聊完產(chǎn)品價格、起訂量、運輸方式后，他們有意向訂2-3個柜，1個柜價值36萬美金左右！”浙江歐凱智行車業(yè)股份有限公司CFO（首席財務(wù)官）黃衍激動地告訴記者。

浙江歐凱智行車業(yè)股份有限公司展臺 受訪者供圖

而這個國家的市場，是歐凱在做外貿(mào)十余年來從未開拓過的“新大陸”。作為參加廣交會二十余屆的“老展商”，歐凱主營電動自行車、滑板車。如今已成為美國、歐洲等地海外共享出行運營商的主要供應(yīng)商，約占其供應(yīng)量的三分之一。

即便如此，飛往廣州前，黃衍心里依舊有些忐忑。由于俄烏戰(zhàn)爭等世界局勢變動，公司從2022年下半年，外貿(mào)大客戶訂單量下滑30-40%。同時，隨著歐美市場的增量達到天花板，想要保持公司的規(guī)模，開拓中亞、拉美、中東等新區(qū)域的客戶便成了歐凱本次參展的新目標。

“近些年，綠色共享出行成為新興世界國家的新風(fēng)向。和往年不同的是，我們不僅帶了幾款價格在1000美元以上新品車型，可以接受上萬臺的定制生產(chǎn)，另外，還帶了性價比高的標準車型，可以接500臺左右的小型客戶?！闭驗槠髽I(yè)靈活的產(chǎn)品策略和十余年來積累的品牌口碑，黃衍早上還遇見了厄瓜多爾和烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等許多中亞國家的“新朋友”。

同樣發(fā)現(xiàn)新需求的還有經(jīng)營燈具的浙江凱耀照明有限責(zé)任公司。這幾天，凱耀業(yè)務(wù)負責(zé)人顧建忠一邊帶著電腦處理工作，一邊蹲點展位?！吧衔鐒倓偨哟艘晃晃瘍?nèi)瑞拉的客戶，他們對這種基礎(chǔ)的實用應(yīng)急燈很感興趣，目前意向比較強烈，如果樣品、議價這些環(huán)節(jié)順利，每個月大概能發(fā)1-2個柜，金額在10萬美金左右?！鳖櫧ㄖ液芘d奮。

參展還未結(jié)束，但他已經(jīng)做好了下一步計劃：針對廣交會上遇到的新客戶，安排業(yè)務(wù)人員前往目標市場對接，深入接觸客戶需求；對這次發(fā)現(xiàn)的新興市場，做一些適應(yīng)本地化的產(chǎn)品方案修改，更好地適應(yīng)開拓的新市場。

凱耀的產(chǎn)品以往主要出口歐洲、北美等市場，這趟廣交會之行，顧建忠收獲很大。“客商質(zhì)量和成交意向都比較高，更重要的是我們找到了新的增量市場?！边B日來，展位陸續(xù)迎來了土庫曼斯坦、突尼斯、摩洛哥、哥倫比亞等地的客商，交流下來，他發(fā)現(xiàn)這些客商要求很明確，需求量也很大?！跋癫糠帧粠б宦贰鼐€國家是我們以前沒有很關(guān)注的市場，我們現(xiàn)在要把它撿起來，開拓多元化市場?！?/p>

朋友圈的不斷擴大：主動出擊才有“雙向奔赴”的可能

升級產(chǎn)品撬動存量市場，定制產(chǎn)品敲開增量市場，面對需求下滑等情況，浙江外貿(mào)企業(yè)正“千方百計”拓市場，廣交會的一角，折射的是浙江外貿(mào)發(fā)展的蓬勃活力。

在廣交會一期舉辦期間，浙江公布了一季度外貿(mào)數(shù)據(jù)。今年一季度，浙江外貿(mào)開局良好，進出口、出口、進口增速均為近6個季度最高，規(guī)模創(chuàng)歷史同期新高。全省進出口總值為1.21萬億元，同比增長7.8%。

正如浙江外貿(mào)人所感知的一樣，亮眼的成績背后，新興市場“朋友圈”持續(xù)鞏固正是原因之一。數(shù)據(jù)顯示，一季度，浙江對東盟、中東、拉美、非洲進出口分別增長6.7%、9.7%、18.1%和9.2%，合計占全省進出口總值的43.8%。

“無論是大會公布的數(shù)據(jù)，還是我們自己監(jiān)測的情況來看，這次客商當(dāng)中，‘一帶一路’沿線客商占比都比較高，很多還是新客戶，我們浙江企業(yè)正在主動出擊，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，積極去拓市場增訂單。”本屆廣交會浙江省交易團副團長許云皓介紹。

廣交會現(xiàn)場 記者 陳雷 攝

“千萬百計”拓市場，浙江政企亦在“雙向奔赴”。本屆廣交會開展首日，浙江就組織了一場“浙江品牌企業(yè)新品發(fā)布會”，幫助企業(yè)以優(yōu)質(zhì)新品打開市場，打響浙江整體形象品牌。

面對廣交會上結(jié)識的新客戶，他們的信用如何保障？如何讓企業(yè)放心接單？“我們聯(lián)合出口信用保險公司，為參展企業(yè)提供客戶資信的查詢報告，方便他們對新客戶有一個基礎(chǔ)認識，幫助他們把好第一道關(guān)。”許云皓說。

廣交會一期告一段落，但浙江省交易團的行動未曾停下?！拔覀冋ρ诱拐箷?yīng)”，許云皓說，廣交會分三期進行，浙江鼓勵外貿(mào)企業(yè)在第一期結(jié)束時，利用2-3天的換展期將客商邀請到自家工廠里去深入洽談，盡快把展會上達成的初步意向轉(zhuǎn)化為訂單形式。下一步，浙江還將繼續(xù)優(yōu)化企業(yè)服務(wù)，在訂單轉(zhuǎn)換上加大對出口信保以及外貿(mào)金融等方面的投入，讓企業(yè)盡快把達成的意向訂單轉(zhuǎn)化為實績。

“老朋友仍然在，新朋友在路上?！睂φ憬赓Q(mào)人來說，這不僅是一次抓訂單、拓市場之旅，也是一次強產(chǎn)品、穩(wěn)信心之行。