深讀 |“二師兄”的“花花世界”

每當(dāng)夜幕降臨，在益農(nóng)鎮(zhèn)星聯(lián)村的一處塑料大棚內(nèi)，總會(huì)泛起光亮。

這是“二師兄”上播了。

“我們種月季要避免一個(gè)誤區(qū)，就是總以為土可以不花錢，挖一坨種種就好。其實(shí)，盆栽的月季都需要配好的營養(yǎng)土。如果換盆的時(shí)候直接往泥土里一埋，根就扎不住了……”

一個(gè)支架，兩部手機(jī)，一張主播臺(tái)，一面擺滿各色月季的背景。鏡頭前的“二師兄”，普通話不太標(biāo)準(zhǔn)，表述也略帶拘謹(jǐn)，但回答起網(wǎng)友們關(guān)于養(yǎng)花的技巧來，卻是頭頭是道，十分接地氣。

“二師兄”真名袁國鋒，就是本村人。他直播的場地，正是他和妻子一起經(jīng)營的家庭農(nóng)場。農(nóng)場有近20畝地，種植了2萬多株、三四百個(gè)品種的月季，此外還有一些大花繡球。

坐擁“花花世界”的“二師兄”，在短視頻平臺(tái)里已經(jīng)是位小有名氣的“網(wǎng)紅”，擁有17.2萬名粉絲。

日前，記者走進(jìn)“二師兄”的家庭農(nóng)場，探訪“二師兄”流量背后的故事。

線上賣花的“前浪”

1982年出生的袁國鋒，趕上了互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的年代。

袁國鋒說，自己是比較早玩貼吧、論壇的。從小就愛侍弄花草的他，2000年畢業(yè)于蕭山二職花卉專業(yè)。因?yàn)榕d趣和專業(yè)使然，早年就經(jīng)常在貼吧、論壇上和一群志趣相投的花友交流養(yǎng)花經(jīng)驗(yàn)，還教人種植月季的技巧，慢慢地，他獲得了花友們的信任，被大家親切地喚作“師兄”。這也是“二師兄”這個(gè)網(wǎng)名的由來。

也正因?yàn)檫@份信任，“二師兄”偶爾會(huì)給自家大棚種植的花卉“打打廣告”，一些花友通過網(wǎng)絡(luò)向他購買，雖然數(shù)量不多，但也算是嘗到了線上賣花的“頭口水”。

其實(shí)，畢業(yè)后的“二師兄”有好一段時(shí)間并沒有從事花卉行業(yè)。“剛開始在外企上班，工作之余，就買些進(jìn)口月季、鐵線蓮種種，自己研究養(yǎng)花技術(shù)。”他說。

一場家庭變故，徹底改變了“二師兄”的生活軌跡。

2011年，“二師兄”剛出生的大女兒因?yàn)榛疾⌒枰刻熳隹祻?fù)治療，醫(yī)療費(fèi)用壓力很大。為了走出困境，第二年，“二師兄”從外企辭職，在淘寶開了一家名為“二師兄的彩花澗”的網(wǎng)店，專門銷售月季、大花繡球、鐵線蓮等花卉，走上了創(chuàng)業(yè)路?！耙环矫鏁r(shí)間上可以自由一些，方便照顧女兒，另一方面，養(yǎng)花一直是我的興趣，也算圓了自己的一個(gè)夢(mèng)?！?/p>

之后的日子，“二師兄”每天早上帶著女兒驅(qū)車50多公里路去做康復(fù)，下午回到家，就扎進(jìn)田里照顧花苗，晚上又在幾個(gè)花卉論壇與花友交流養(yǎng)花經(jīng)驗(yàn)，并推薦自己養(yǎng)的花和網(wǎng)店。

他的故事在網(wǎng)上流傳。因?yàn)樗ㄇ移焚|(zhì)有保證，很多花友從貼吧、論壇“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”他的淘寶店，成了他的長期客戶。

“當(dāng)時(shí)，網(wǎng)上銷售花卉的店家不多，有些還賣假貨，發(fā)的花卉都貨不對(duì)板?！薄岸熜帧闭f，這讓愛花的他更加堅(jiān)定了做好花卉品牌的心。

2014年，生意越做越火紅的“二師兄”開始“擴(kuò)張版圖”：除了自家的10畝花卉大棚，又在夾灶小學(xué)附近承包了近10畝地，主種月季，一步步把興趣做成了事業(yè)。

為什么選擇月季？“二師兄”說，月季的品種多，花期長，出售的季節(jié)也長。“春、秋是開花旺季，到了夏季比較耐高溫，冬季又不怕凍。另外，月季的種植地域也比較廣泛，在我國從南到北都可以種植，客戶群體自然就多了。”

不想被“拍死在沙灘上”

在那個(gè)網(wǎng)上銷售花卉剛起步的年代，市場并不“卷”。

“二師兄”笑著說：“當(dāng)時(shí)我經(jīng)營網(wǎng)店，每天就看著訂單發(fā)發(fā)貨，不需要客服，也沒什么投訴，很簡單的?！?/p>

然而，伴隨自媒體的快速發(fā)展，“二師兄”逐漸意識(shí)到，淘寶的銷路太單一，而且不能很好地呈現(xiàn)花的品質(zhì)。單憑自然流量，網(wǎng)店基本沒有單子進(jìn)來了。

怎么辦？

不甘心成為那個(gè)被“拍死在沙灘上”的“前浪”，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著敏感神經(jīng)的“二師兄”，決定緊抓風(fēng)口，朝著短視頻“進(jìn)軍”，拓寬銷路。

2018年，“二師兄”在抖音平臺(tái)注冊(cè)了賬號(hào)。一開始，他只是隨手拍一些花卉欣賞、花卉種植技巧的視頻，把抖音當(dāng)成了微信朋友圈。

次年，他又嘗試當(dāng)起出鏡主播。在自家大棚里架起手機(jī)，有時(shí)分享新品種月季的選育，有時(shí)介紹月季病蟲害的防治等等，常常想到什么說什么。固定鏡頭，一鏡到底，視頻大多1分鐘以內(nèi)。沒想到，簡單的作品受到了大家的喜愛，觀看、點(diǎn)贊、評(píng)論的越來越多，還有網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)中求助、催更。

面對(duì)網(wǎng)友們提出的各類養(yǎng)花疑問，“二師兄”一如既往耐心回復(fù)。為了不辜負(fù)大家的期待，他的短視頻推送頻率也越來越高，基本每天一條。如此一來，收獲了一批穩(wěn)固的粉絲群體。

與此同時(shí)，“二師兄”還和妻子一起開始通過淘寶、抖音平臺(tái)試水直播，給廣大花友科普花卉知識(shí)、介紹養(yǎng)花技巧等，一播就是幾個(gè)小時(shí)。

“二師兄的彩花澗”賬號(hào)火了，后臺(tái)越來越熱鬧，粉絲數(shù)噌噌上漲，其中，網(wǎng)店粉絲量達(dá)到6萬，訂單量也開始不斷攀升。

“旺季的時(shí)候，一晚上可以賣出百來盆?？蛻艟懦蓙碜允捝揭酝獾牡胤?，其中還有網(wǎng)易這樣的大客戶。最好的時(shí)候，一年的網(wǎng)店銷售額超過100萬元。”說起自己的“戰(zhàn)績”，“二師兄”滿臉自豪。

堅(jiān)守的是一份情懷

不成想，隨著直播電商的風(fēng)生水起，“二師兄”卻感受到了前所未有的危機(jī)。

一方面，直播賣花打破了地域限制。比如，每年3月，云貴川地區(qū)的月季都開花了，而蕭山這里的月季還是光禿禿的枝杈，顯然缺乏搶“鮮”優(yōu)勢。

另一方面，人手不足也是一大短板?！澳切╊^部的賣花電商可以從早播到晚，我顯然跟不上這樣的節(jié)奏。每天光是早晚給近20畝的月季澆水，都要耗費(fèi)大半天時(shí)間。另外，還要處理打包、發(fā)貨等其他事宜，一天播兩場都不能保證。”“二師兄”搖搖頭說。

而擺在面前的殘酷事實(shí)是：直播得越少，花越是賣不動(dòng)。

“二師兄”也考慮過招專業(yè)的人來直播，還用“可以實(shí)現(xiàn)月季自由”的入職條件作為吸引人才的籌碼。然而，卻始終無果。

“我們這里離城市比較遠(yuǎn)，而且干農(nóng)業(yè)這行很辛苦的，沒點(diǎn)情懷是堅(jiān)持不下來的。你看像現(xiàn)在這樣的天，在大棚里呆一會(huì)兒就要冒汗了，堅(jiān)持直播幾個(gè)小時(shí)可不容易。”“二師兄”有些無奈地說，“還有，說實(shí)話，打聽了一下，請(qǐng)主播的費(fèi)用也有些承受不起，可能最后賣出的業(yè)績還不夠支付工錢呢。”

于是，“二師兄”又開始嘗試通過社交平臺(tái)的“網(wǎng)紅博主”直播帶貨的方式，打開自家月季的銷路。

雖然效果還算明顯，但很快也遇到了一個(gè)尷尬的問題?！盎ɑ懿幌褚路?，一個(gè)款火了，可以馬上加單做一批出來繼續(xù)賣。月季一個(gè)品種火了之后，有可能花期也過了，即使還在花期，售空了也難以及時(shí)補(bǔ)貨，因?yàn)榉庇偸切枰^程的。所以，我總是很難跟上網(wǎng)絡(luò)熱門?！薄岸熜帧闭f。

不僅如此，“二師兄”算了一筆賬：目前直播賣的月季售價(jià)都是38元一株，其中光是包裝和快遞成本就要10元，再刨去盆土、人員成本，利潤不多。

更何況，月季號(hào)稱“藥罐子”，日常的養(yǎng)護(hù)投入也不小?！跋窠衲晟习肽暧晁啵鸵皶r(shí)做好月季的病蟲害防治?！薄岸熜帧闭f。

雖然如此，“二師兄”始終沒有放棄繼續(xù)“突圍”?！白罱苍谟?jì)劃著，想把農(nóng)場好好捯飭一下，打造一些可以供人打卡的場景，來帶動(dòng)銷售。”

“二師兄”說，養(yǎng)花養(yǎng)到最后，會(huì)有一種情懷?？粗B(yǎng)的花一天天長大，會(huì)開心；聽著別人夸花養(yǎng)得好，會(huì)欣慰。雖然這條路走得不易，但他依舊希望用精品去贏得客戶的信任，養(yǎng)好每一個(gè)品種、每一株月季?！岸熜帧钡难哉Z間，掩飾不住他對(duì)月季的喜愛。二十多年來，他與花為伴，掌握了很多養(yǎng)花技巧，更是研究出了不少種植“妙招”。在追求銷路的同時(shí)，他不忘利用各類平臺(tái)毫無保留地輸出“養(yǎng)花經(jīng)”，還在母校蕭山二職擔(dān)任外聘老師，向后輩們傳授花卉種植技術(shù)。

“愛花的人是一家，養(yǎng)花上有什么問題，都可以來問我?！薄岸熜帧毙Φ孟窕▋阂粯?。